鼠年贺岁【职场那些事】

qu; 我问道。

&qu; 这次阿里、华为都不错，都能够按照标书提供详细的技术文档，技术部分

的得分基本没问题。&qu; 万全回答道。

&qu; 我们这边的商务报价都出来了。标的限价是7950万，我们核算下来总报价

在7800万左右，这次华三蛮给力的，商务报价比华为和都低。&qu;

&qu; 选择和华三合作，技术分没问题吧？&qu; 我扭看万全。

&qu; 没问题。&qu;

&qu; 行，那就考虑商务报价的事。&qu; 我看着向总说。

看来华三的老崔还是非常配合的，我心里想。

&qu; 这次参加投标的一共有6 家公司，其中有两家是央企，而且有一家央企势

在必得。我们一共邀请了两家陪标，这样我们应该能够控制商务部分的得分走向。

&qu; 向总分析道。

&qu; 我们的报价策略有三种，高高低，高中低，低低高。即我自己的报价在陪

标伙伴里是低、中、高三种状态，关键是竞争对手如何报价。&qu; 小胡接着说。

&qu; 参加竞争的应该有一家是那个势在必得的央企合作伙伴。如果他们势在必

得的话，到手的钱他不会不赚。所以在他的成本和我们差不多也就是7800万左右

的况下，他的合作伙伴肯定会贴着7950万报价，这样就可以把平均价上拉。如

果我们报价低于他们，我们商务得分吃亏，高于他们客户说不定就找到了使用他

们的理由。&qu; 向总分析道。

&qu; 那这样的话，我们就来个反其道来行之，我们自己的报价就实事求是，按

7800万报，陪标的按7650万报，就是低低高，把平均价拉到我们的报价以下，我

们的价格得分就比他们高了。其他的高中低、高高低都不适合我们。大家看如何？

&qu; 我建议道。

&qu; 好，我觉得按张总的方案来是可行的。&qu; 小胡第一个赞同道。商务部分万

全一般是不参与的，他只负责我们选择的合作伙伴能不能在技术方面拿到最高分。

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